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Der digitale Verkäufer hat keine Seele

Wo es "menschelt" sollten wir unseren Face-to-Face-Vorteil nutzen. Ob uns kommende künstliche Intelligenzen da Paroli bieten?

Egal ob Großkonzerne, Mittelständler, Kleinbetriebe oder Ein-Mann-Firmen – jedes Unternehmen muss etwas verkaufen. Produkte hin, Dienstleistungen her. Kurzum: Verkaufen gehört zum Geschäftsleben wie Butter zum Brötchen. Durch das Internet kommt der Verkäufer ohne Seele überall hin und kann besonders bei Commodity-Produkten punkten. Da geht es um Menge, da geht es um den Preis. Häufig sind Menge und Preis die einzig relevanten Größen im Geschäft. Daher ist es schwer, sich von seinen Wettbewerbern abzuheben. Energieversoger versuchen marketingtechnische, emotionale Mäschchen zu binden. Irgendwie, zumindest nach kurzer Zeit, landen wir wieder beim Preis. Was tun? Wir brauchen einen guten Verkäufer. Aber was genau macht einen guten Verkäufer aus? Diese Antwort beschäftigt seit einigen Jahren die Unternehmen, aber auch Psychologen und bislang lautete ihre Antwort immer: Gute Verkäufer verfügen über einen hohen Anteil an Extravertiertheit. Verkäufer müssen gesprächig und kontaktfreudig, durchsetzungsstark und energiegeladen sind. Diese Eigenschaften sind doch im Verkauf von Vorteil. Ein Verkäufer braucht das nötige Maß an Begeisterung und Durchsetzungsfähigkeit, um die Kunden zu überzeugen. 

Ein guter Verkäufer kann gut und gerne reden– er weiß gleichzeitig aber auch, wann er lieber schweigen sollte. Eine Studie von Adam Grant, US-Business-School Wharton, hat ergeben, dass genau jene Verkäufer, deren Persönlichkeit genau in der Mitte zwischen Extravertiertheit und Introvertiertheit gelegen sind, den größten Erfolg erzielt haben. Der Verläufer führt das Gespräch face to face mit dem Kunden und stellt dabei relevante Fragen: „Mit welchen geschäftlichen Problemen hat er zu kämpfen? Was muss er erreichen? Verfolgt er ein persönliches Ziel, zum Beispiel, das Unternehmen vorwärtszubringen?“ So gesehen brauchen Verkäufer eine Seele! 

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